Associação Profissional dos Contabilistas de Lins

Como ter melhores resultados com vendas por parceiros

maisCotações e Índices

Moedas - 17/07/2019 13:21:03
  • Nome
  • Compra
  • Venda
  • Comercial
  • 3,761
  • 3,761
  • Paralelo
  • 3,730
  • 3,920
  • Turismo
  • 3,740
  • 3,960
  • Euro
  • 4,223
  • 4,225
  • Iene
  • 0,035
  • 0,035
  • Franco
  • 3,810
  • 3,811
  • Libra
  • 4,677
  • 4,678
  • Ouro
  • 169,830
  •  
Mensal - 06/05/2019
  • Índices
  • Fev
  • Mar
  • Inpc/Ibge
  • 0,54
  • 0,77
  • Ipc/Fipe
  • 0,54
  • 0,51
  • Ipc/Fgv
  • 0,35
  • 0,65
  • Igp-m/Fgv
  • 0,88
  • 1,26
  • Igp-di/Fgv
  • 1,25
  • 1,07
  • Selic
  • 0,49
  • 0,47
  • Poupança
  • 0,50
  • 0,50
  • TJLP
  • 0,59
  • 0,59
  • TR
  • -
  • -

maisObrigações Tributárias do Dia

  • 19/Julho/2019
  • IRRF | Imposto de Renda Retido na Fonte.
  • Cofins/CSL/PIS-Pasep | Retenção na Fonte.
  • COFINS/PIS-Pasep | Entidades financeiras.
  • DCTF Mensal | Declaração de Débitos e Créditos Tributários Federais.
  • Informe de Rendimentos Financeiros - PJ
  • INSS | Previdência Social.
O que você achou do nosso novo site?
Ótimo
Bom
Regular

Muitas empresas têm um dilema sobre vender diretamente ou via parceiros — distribuidores, revendas ou franquias –, principalmente quando falamos de vendas complexas.

Tenho vivido um pouco essa experiência ao longo dos anos e vou compartilhar algumas dicas quando a empresa resolve implantar um modelo de venda indireta.

O primeiro ponto a ser observado é o modelo de remuneração: muitas empresas decidem ir para venda indireta e, ao formatar o modelo, esquecem que irão trabalhar com empreendedores e que a remuneração tem que ser atraente para o parceiro. Explicando melhor, o modelo tem que ser sustentável e gerar um ganho que os motive a vender cada vez mais, caso contrário, a tendência é o modelo não parar de pé e o parceiro procurar outro negócio.

O maior desafio num modelo desse é engajar o parceiro, e a remuneração é o item número 1 para se conseguir isso. Convivi diretamente com duas empresas no segmento de tecnologia com modelos diferentes, e pude perceber o quão importante é este item. Ele define o sucesso ou o insucesso da empresa, ou quem vai chegar na frente.

Ainda sobre o modelo de remuneração, caso a empresa cobre um valor recorrente do cliente e repasse um percentual para o parceiro, isso pode gerar acomodação dele. É por isso que a empresa precisa criar mecanismos que continuem motivando o parceiro a vender cada vez mais.

Outro ponto a observar é qual a capacidade de o parceiro para gerar leads. Partindo do pressuposto de que ele é um bom parceiro, que fecha vendas regularmente, então, se tivermos leads, os fechamentos virão. Aí a pergunta a ser feita é:

Meu parceiro tem habilidade suficiente para gerar leads qualificados (potenciais clientes que podem, de fato, fazer a compra)?

Que tal você gerar leads para ele? Minha experiência é que gerar leads para os parceiros é o melhor modelo. Pense nisso.

Tão importante quanto os itens acima é definir de forma clara e objetiva quais as responsabilidades do parceiro quanto ao atendimento à base de clientes dele. O parceiro tem uma tendência a vender, trazer o cliente e já sair para buscar o próximo. Isso até certo ponto é legítimo, mas ele não pode esquecer de atender esses clientes. Definir uma política de atendimento à base e amarrar isso no contrato de parceria é muito saudável para a relação.

Meça tudo: como a venda é indireta e não está dentro de casa, muitas vezes deixamos de medir a performance do parceiro e, principalmente, ajudá-lo a entender onde ele está falhando. Será que ele não sabe por que está vendendo pouco? Então, não superestime a capacidade do parceiro em gerenciar seu processo de vendas.

No contrato, a dica aqui é se preocupar com a forma de saída, o principal problema é quando resolve-se romper a relação, então, devemos deixar muito claros os direitos e deveres de cada um. Por exemplo, o que está pendente de recebimento dos clientes que o parceiro tem direito a receber, serviços pendentes, valores recorrentes quando existe, enfim, tudo que pode gerar stress.

Por fim, para trabalhar com parceiros é preciso foco e acompanhamento, tenha pessoas para acompanhá-los de forma que eles evoluam continuamente, não só no conhecimento do seu produto, como em gestão, análise de problemas, acompanhamento dos vendedores, etc.

Espero que essas orientações te ajudem a construir uma relação mais saudável com os parceiros, em que todo mundo sai ganhando.

Fonte: endeavor.org.br
 

Site desenvolvido pela TBrWeb (XHTML / CSS)
Associação Profissional dos Contabilistas de Lins  |  Rua Floriano Peixoto, n° 1.093 - Centro - Lins, SP | CEP 16.400-101
Fone 14. 3513-0114